Kaum etwas schafft mehr Vertrauen in ein Unternehmen als echte Projektbeispiele und zufriedene Kunden, die mit Ihrem Namen ein erfolgreiche Zusammenarbeit unterstreichen. Industrieunternehmen stehen dabei vor einer besonderen Herausforderung: Einerseits unterliegen Geschäftsbeziehungen Verträgen und Geheimhaltungsvereinbarungen, die begrenzen, was man nach außen kommunizieren darf. Andererseits können Unternehmen ein Eigeninteresse haben, möglichst wenig offenzulegen.
Weil der Mehrwert für Ihre Kundengewinnung so groß ist, sollten Sie keinesfalls auf Referenzen verzichten.
Ob einzelne Projektbeispiele oder die Namen bestehender Kunden: mit einem durchdachten Vorgehen verstärken Sie das Vertrauen in Ihre Leistungen, ohne zu viel zu verraten.
Kundenprojekte - konkret unkonkret
Über Projektbeispiele zeigen Sie, dass Sie ähnliche Aufgabenstellungen bereits beherrschen und erfolgreich umgesetzt haben. Damit stärken Sie das Vertrauen in Ihre Kompetenz und Expertise.
Werden Sie in der Darstellung so konkret wie möglich und verallgemeinern Sie wo es notwendig ist. So machen Sie sich inhaltlich interessant, ohne zu viel preiszugeben. Mit folgenden Aspekten bieten Sie Anknüpfungspunkte für Ihre Zielgruppe und verleihen Ihrer Referenz Glaubwürdigkeit:
- Die Branche, für die Sie gearbeitet haben.
- Welche technische Leistung haben Sie erbracht? Weisen Sie auf die fachliche Kerndisziplin hin und geben Sie einen Überblick über Ihre Leistungen.
- Beschreiben Sie welchen Zusatznutzen Sie für Ihren Kunden erbracht haben.
Kombinieren Sie diese drei Punkte, können Sie trotz Geheimhaltung überzeugende Projektbeispiele erstellen. Für drei unterschiedliche Branchen könnten diese wie folgt formuliert sein:
"Entwicklung aller optomechanischen Komponenten eines medizintechnischen Gerätes für einen Global Player in der Augenheilkunde. Im Zuge der Entwicklung haben wir alle Dokumentationspflichten und die Zulassung des Produktes nach MDR übernommen."
"Aufbau einer vollautomatischen Laserschweissanlage für einen Automotive-Kunden, inkl. Fertigung der Blechteile, automatisches Zuführen und Schweißen. Im Vergleich zur bestehenden Anlage konnte eine Steigerung des jährlichen Outputs um 30 % erzielt werden (auf insgesamt 1.300.000 Stück) bei gleichzeitig verringerter Ausschussquote."
„Entwicklung und Fertigung der elektronischen Steuerung für ein Prüfsystem zur optischen Bildverarbeitung. Die Steuerelemente wurden platzsparend auf kleinstem Raum angeordnet (50 x 60 mm) und mit flexiblen Leiterplatten aus Polyimid verbunden. Das Design und die Herstellung gemäß IPC-J-STD-001 bzw. IPC-A-610 stellt sowohl höchste Qualität als auch Langlebigkeit sicher.“
Machen Sie Ihre Erfolge sichtbar
Durch authentisches Bildmaterial verstärken Sie die Glaubwürdigkeit Ihrer Referenzen. Beweisen Sie Fingerspitzengefühl und wahren Sie so die Geheimhaltung:
- Zeigen Sie nur das Notwendige, um zu beweisen, dass Ihr Produkt wirklich existiert. Technische Details sind an dieser Stelle unwichtig und müssen nicht erkennbar sein. In der Praxis haben sich zwei Bild-Perspektiven bewährt: Gesamtsysteme sollten auch als Ganzes abgelichtet sein, für Komponenten eignen sich Detailaufnahmen.
- Lassen Sie keinen Rückschluss auf Ihren Auftraggeber zu. Entfernen Sie beispielsweise alle Logos und kundenspezifische Farbgebungen.
- Verfremden Sie Bilder, sodass keine kritischen Details oder technischen Funktionsweisen erkennbar sind. Ersetzen Sie beispielsweise spezifische Komponenten durch Standardlösungen.
Mit oben genannten Tipps ist es so gut wie jedem Unternehmen möglich, überzeugende Referenzen aus Text und Bild zu veröffentlichen. Wenn Sie trotzdem zum dem Schluss kommen, das funktioniert für Ihr Unternehmen nicht, haben wir noch eine Möglichkeit für Sie.
Kundennamen - Ihre Hall of Fame
Sie verfügen über einen namhaften Kundenstamm? Punkten Sie mit diesem. Die Reputation Ihrer Kunden färbt auf Ihr Unternehmen ab und unterstreicht Ihre Leistungsfähigkeit. Eine kompakte Darstellung wertet Ihre Website, Broschüren oder Präsentationen auf. Wegen des hohen Wiedererkennungswertes bieten sich die Logos Ihrer Kunden besonders an. Vor Veröffentlichung sollten Sie aber in jedem Fall die schriftliche Erlaubnis einholen.
Sie verwenden Projektbeispiele und Kundenlogos? Achten Sie darauf, dass niemand eine direkte Verbindung zwischen einzelnen Projekten und Auftraggebern herstellen kann.
Verzichten Sie trotz Geheimhaltung nicht auf die positive Wirkung von Referenzen und verleihen Sie Ihrer Expertise mehr Glaubwürdigkeit. Präsentieren Sie sich als kompetenter Anbieter der seine Leistungsversprechen bereits in der Vergangenheit eingehalten hat. Das schafft Vertrauen bei Interessenten und erleichtert Ihnen die Kundengewinnung.
Sie benötigen Unterstützung bei dem Einsatz, der Formulierung und Darstellung Ihrer Referenzen? Gerne unterstützen wir Sie. Sprechen Sie uns an!