"Social Media" heißt die Kuh, die derzeit von fast allen Marketing-Strategen durchs digitale Dorf getrieben wird. Für B2C hat das auch gute Gründe, schliesslich bieten sich so Interaktions- wie Datenauswertungsmöglichkeiten mit den (End-)Kunden in bislang unbekannten Ausmaßen. Und im B2B?
Social Media und B2B?
Ein funktionierender Ansatz für Social Media im B2B muss spezifische Eigenheiten dieser Geschäftsbeziehungen berücksichtigen. Drei Punkte davon:
1. Bei aller Euphorie über die Potentiale von Social Media sollte man nicht vergessen, dass sich die Einkaufs-Mechanismen zwischen B2B und B2C deutlich unterscheiden. Die emotionale Komponente, die im B2C oft vorrangig angesprochen wird, hat im B2B-Geschäft vergleichsweise wenig Platz. Eine emotionale Identifikation zwischen Kunden und Produkt scheidet damit in den meisten Fällen aus.
2. Je spezieller eine Komponente z.B. für eine Maschine ist, je spezieller und kleiner ist auch die relevante "Community". Und um so schwieriger ist es, sie am Leben zu erhalten. Denn wenn sich nichts tut, sinkt auch das Interesse am Netzwerk. Direkt übertragbar sind die Netzwerke-Vorbilder wie Facebook also nicht.
3. Welche Vorteile bietet das Netzwerk den Benutzern? Worüber sollten sich potentielle Nutzer austauschen? Ohne geeigneten Motivator ist es schwierig, dauerhaft Nutzer an ein Netzwerk zu binden. Rabattaktionen alleine sind kein tragfähiger Ansatz, dauerhaft Interesse zu erzeugen.
Zuhören statt reden. Und aus den Informationen die richtigen Schlüsse ziehen.
Die direkte Kommunikation mit Ihren Kunden war schon immer wichtig und gewinnt mit den Möglichkeiten der digitalen Welt weiter an Wert. Wenn "Social Media" primär als "dem Kunden zuhören" verstanden wird, lassen sich daraus wichtige Differenzierungsfaktoren entwickeln. Die Einrichtung z.B. eines Forums kann über den direkten Austausch zwischen den Nutzern die Anzahl an Supportanfragen deutlich verringern (z.B. zum Einsatz oder zur Konfiguration komplexer Geräte oder Baueinheiten). Die Nutzer erhalten dadurch sogar schneller und effizienter Antworten auf ihre Fragen. Darüber hinaus lässt sich so "Input" für Ihre Entwicklungsabteilung generieren.
Nicht zu vergessen: Selbst wenn Plattformen wie Twitter für Ihr Geschäft belanglos aussehen mögen, sie sind im Suchmaschinen-Ranking mittlerweile als "Verstärker" wichtig. Nutzen Sie sie für die Suchmaschinenoptimierung!
Fazit: Man kann auch im B2B-Geschäft sinnvoll "sozial netzwerken". Man sollte nur nicht einfach auf die großen Plattformen zu schielen, sondern den Kundennutzen im Kopf behalten. Ohne Konzept erzeugt Social Media viel Aufwand ohne nennenswerten Wertbeitrag – siehe Dilbert. Wenn es bei Ihnen anders laufen soll – sprechen Sie uns an.
